一、什么是销售

1、人际交往的销售

销售不仅仅是指商品的交流，更是人际的交往。

人际交往就是在销售个人的人格、人品、人心。

2、商品交流的销售

商品的买卖与人际交往一样，懂得了人际交往商品的买卖就好了

商品的销售要站在顾客的立场来说

就是：买得明白、买得放心、买得满意、买得舒服、买得有价值。

3、销售的价值观

A：找出顾客价值观

要了解到顾客的当下，你要快速的发现，最好不要问她你的观念什么？

并帮助顾客满足她当下的欲望。你实在发现不了，你还是可以直接问她的。最怕的就是你不懂装懂。

B：改变顾客价值观

改变顾客的价值观这说明当下的顾客是有观念的。不过她当下的观念对应不上她现在的身份；所以你要想尽办法去引导她改变她当下的观念来接受你当下的事实和事物。

C：种植新的价值观

种植新的价值观与改变顾客价值观有所不同，种植新的价值观是在她原来的价值观上再嫁接出一种新型的观念出来。这比改变顾客价值观要容易接受一点。因为人都有信仰，都有自尊，所以你要改变一个人观念是难的，但是我们不去否定她原有的，是在她原有的基础上加一条她当下就必要的就是了。

二、什么是攻心

攻心就是在人际交往，商品流通的过程中，多站在别人心理立场来交往、流通。

攻心可以简单地浓缩成三个字：心理学

促使顾客达成交易的关键就是满足顾客的心理欲望。

你的产品是什么并不重要，重要的是通过你的产品 ，使顾客可以得到某种心理欲望的满足感。

三、攻心销售的三种心

1、信心           2、同理心          3、慈悲心

1、什么是信心？

信心就是因为自己有了信仰从而被这个世界所信任的心理。

有了信心，我们虽然并没有否定世界的可疑，但无疑使我们的行动更具有可能性，从而减少了事情的难度，一下子就能切中要害，找到目标。

一个丧失了信心的人，连自己的成功也会怀疑，从而丧失了所有的生活意义。这种人是最不可取的，古往今来成大事者都是信心充足的人。

信心可以使思想充满力量，你可以在强有力的自信心驱策下，把自己提升到无限的高峰。

信心是心智的催化剂。当信心与思想结合时，潜意识中的心灵便立即接收到震波，然后将震波转化为精神的对等物，再将精神的对等物传达给“无穷的智慧”。

对自己有信心，对未来才有信心。

信心是“永恒的特效药”，它赋予思想以生命、力量和行动。

信心是我们获得财富的出发点！

信心是所有奇迹的基础，是所有不能用科学法则加以分析的神秘事物的基础。

信心是惟一已知失败的解药。

信心能把人们有限的心智所产生的普通思想转变为精神力量。

信心是惟一的媒介，依据这个媒介人们能够控制和利用无穷的智慧所产生的巨大力量。

2、什么是同理心

同理心是指人际交往过程中，能够体会他人的情绪和想法，理解他人的立场和感受，并站在他人的角度思考和处理问题的能力。简单地说，同理心是站在对方立场思考的一种方式。

在既定已发生的事件上，把自己当成是别人，想象自己因为什么心理以致有这种行为，从而触发这个事件。因为自己已经接纳了这种心理，所以也就接纳了别人这种心理，以致谅解这种行为和事件的发生。与“己所不欲,勿施于人”同出一辙。

就算是自己的看法与人不同时, 不认同也不能判定对方的一定是错；尝试反复地思考，认真从其他角度去看，针对事而不是针对人，便会发现自己原本的定夺不一定完全正确。因为事情发生在 “我”身上(主观)跟发生在“你”、“他” 、 “她”、“它” 身上(客观)，分别非常大。别人的想法和行为总有他的原由。

有时候可能衡量过对人、对事的影响，尽量接受、谅解别人的处事方式、作风和行动之后, 调节一下自我的反应, 便是“同理” 的表现。就算因此而改变原本的做法或者打消初衷，并不代表被同化，而是体谅和尊重。

同理心六大原则

1、我怎么对待别人，别人就怎么对待我。

2、要想他人理解我，就要自己首先理解他人。将心比心，才会被人理解。

3、别人眼中的自己，才是真正存在的自己。

学会以别人的角度看问题，并据此改进自己在他们眼中的形象。

4、只能修正自己，不能修正别人。

想成功地与他人相处，让别人尊重自己，惟有先改变自己。

5、真诚坦白的人，才是值得信任的人。

6、真情流露的人，才能得到真情回报。

3、什么是慈悲心？

这里的慈悲心不是叫你去向佛，学佛，成佛。这里是讲我们的心。不管你是做人还是做事都要以慈悲心肠去对待一切事和物。

慈悲心是多种心组合而成的，有平等心、无为心、无染心、空观心、恭敬心、卑下心、无杂乱心、无见取心、无上菩提心、当知如是心等。

有了慈悲心，然后你把慈悲心变为行动力，对别人的态度自然不同了。

如果你用慈悲心与人交往，你与人之间立刻会减少恐惧担忧的感觉，而且都能用开放的心胸接纳彼此。

你们之间的互动是非常友善的。这样的态度会让你愿意接纳别人，别人也愿意跟你亲近。

要有慈悲心就要做到——“改变”二字；例如：冷水与热水是要外来的一种能量的。

1、（方法的改变）：人都喜欢到自己的外在去找答案，而从不到自己的内心去找心灵。

2、（爱心的改变）：普通人的爱是有限的，自私的。所以要做一个有大爱的人，并对谁都是公平的。

3、（心灵的改变）：做个没有恨的心，学会转恨为爱，转恶为善。永远做到“永恒不坏的心态”，有爱无恨

四、分析顾客心理模式

A：成本型和品质型

成本型——实惠是做人的最高美德，浪费是可耻的

品质型——人生在世，只有你花的钱是你的。没花的都是别人；

B：配合型和叛逆型

配合型——这是一种感性的消费心理模式人，你说什么好呀就什么好。

叛逆型——这是有个性化的人，比较理性，你说什么好，他是坚决反对的一个人。

C：自我判定型和外界判定型

自我判定型——自己做主《成功型的人》

外界判定型——靠别人帮他做主《普通人》

D：一般型和特殊型

一般型——与她人要一样

特殊型——与他人要不一样

五、顾客的反问障碍

1、你这产品质量怎么样？

2、你这产品效果怎么样？

3、你这产品有没有副作用和依赖性？

4、你这产品太贵了。

怎么化解顾客反问障碍

我们不能正面回答顾客的问题，我们要反问顾客的问题。顾客永远是买结果，而不是买过程和成分。

1、你这产品质量怎么样？

原来我们的回答：

是不是拿出产品的身份证来证明。

记住：理性的顾客要的是产品给她带来的直接结果，而不是要看什么证书。证书代表什么，证书不能代表产品的直接质量结果。

产品的质量是公司生存的命脉，公司不会拿自己的命脉和消费者的生命来开玩笑。

也要少讲产品成分和生产过程，因为你没有亲自去生产厂家去配药和生产，你讲的越多有关产品品质的词语，就说明你是在演示自己，在背台词，听教授、专家讲的品质质量。这是顾客不想要的回答。

顾客的真正意思：

顾客嘴里问这产品质量怎么样，其实心里想听你对这产品质量的亲身体会。所以你要讲你自己对产品的真实感。

你用同理心来想一下，你站在顾客的立场来回答现在的顾客。

再用慈悲心来交流、沟通。讲你用这产品帮助了多少人受益。身边越亲的人越能说明。越能感动对方。最好是自己的亲身体会。“好文章来自真感情”。

2、你这产品效果怎么样？

原来我们的回答：

拿出产品的宣传单张，产品的说明书。

记住：每个产品都有说明，每个产品说明是都是写的产品好的一方面，产品说明书能代替产品的效果码?答案是肯定的不能代替。你的这个动作只是代表你对此产品的功能、功效不熟悉，代表你根本还不了解这产品，同时你也没有亲自体念个此产品，你是在照本宣科。

顾客的真正意思：

效果不是您能用语言说明白的。效果是人用出的。所以你要少讲产品的功能与功效，你讲的越多顾客就越怀疑这产品的神奇功效，因为顾客不懂人体的经络、气血、中医和中药的原理。

顾客嘴里问这产品的效果怎么样，其实心里是怕有没有你说的那么好，她怕钱白花了。

心理其实是想听你对这产品的评价，是想问你自己用了没有，只是不好说出来！

所以你要分享你自己用产品的心得。

分享的5步：

1；没有用产品之前的身体、身心情况

2：是怎么样认识这产品的

3：你认识产品后是怎么样的一种心态来接受这产品的

4：你在用这产品的过程当中发生了一些什么样的奇怪事

5：到目前为止，你有什么心得。

3、你这产品有没有副作用、有没有依赖？

原来我们的回答：

没有副作用，也没有依赖，你看这个由什么保险公司承保了的，还有这个、那个品质报告。

保险保不了任命，报告是一张纸，与副作用和依赖根本不挂钩。

顾客的真正意思：

当顾客就问到这份上了，你说这次的销售到了那一步了，已经成交了。

顾客这只是在说服自己的内心，顾客的真正意思是你要给我一个安全的保证。在这时你只要给她一个保证，让他自己去说服自己的内心就是了。但是这个保证你一定要恰当，不能夸大，更不能没自信。还要用慈悲心来进入他的心灵。问顾客要什么保证，你就答应顾客什么保证。

4、你这产品太贵了

原来我们的回答：

不贵，它的品质好，效果好，你看这么好的包装，还要用一个月，一个月才花这一点钱，向你这姐姐那里不花这一点点嘛？

这全讲的是好听的话，也全讲的是废话，对付过去的人还可以忽悠一下。但是现在的人个个被忽悠怕了，顾客一听这些话就好想钻地洞，有礼貌的顾客起身来笑一笑，还对你客气的说一声“我考虑考虑吧”！

顾客的真正意思：

当顾客说到产品贵了，这说明顾客已经有购买欲望了。只要使顾客可以得到某种心理欲望的满足。这笔生意就可以成交了。

顾客嘴里说太贵了，这只是代表顾客怀疑你这里是不是比其他人买的要贵，她想看看同类产品在别的地方是不是要便宜一些。是消费者都讨厌花高价卖同样的产品他只是不好说出来罢了。

所以你要给出太贵了的正确理由，要反问她：“你有见过比这便宜的货吗？”等待她的回答。

有——那我陪你一起去看看，顺便我帮你看看质量问题。

没有——那好了，如果你在同一时期的同类产品。你要是买到比我这里更便宜的，你告诉我，便宜多少我返反多少。